Worauf es wirklich ankommt: Das Marktsegment

Der Markt ist erst einmal etwas Abstraktes und von daher etwas fast Unüberschaubares. Aber er wird, wie alles Andere auch, in Segmente unterteilt. Marktsegmente helfen einem Anbieter dabei, sich zu orientieren und sein Angebot, also seine Ware bzw. seine Dienstleistung, gezielt zu platzieren. Diese Vorüberlegungen, wo gehöre ich hin, sind wesentlich, um Käufer und Anbieter überhaupt miteinander zu verknüpfen. Welches Marktsegment hat ein Anbieter von Stützstrümpfen, Soft Drinks oder Tickets für Handballspiele im Blick?

Nicht alle wollen alles haben

Was ein Käufer oder potentieller Käufer braucht, ist der interessante Punkt. Warum will jemand Schwimmflügel kaufen und kein Schlauchboot? Die Antwort auf diese wesentliche Frage lautet oft, dass das Marktsegment dem Konsumenten nicht entspricht. Wer Schwimmflügel kauft, ist wahrscheinlich noch nicht so weit, sich auf das wilde Gewässer zu wagen, so könnte man eher schlicht argumentieren. Das Marktsegment für beide Produkte ist unterschiedlich, und die Käufer sind es natürlich ebenso. Der Markt teilt sich darum in Tausende oder Millionen Segmente auf, winzige Einheiten, in denen ständig Kaufentscheidungen statt finden.

Wie gewinnt man Käufer eines Segments?

Je klarer sich ein Anbieter für ein Segment entscheidet, es bedient, umso wahrscheinlicher ist es, dass er auch Erfolg am Markt hat. Ein Marktsegment ist eine klar umrissene „Nische“, mal mehr, mal weniger groß, in der sich Kaufentscheidungen abspielen. Wer es versteht, sein eigenes Marktsegment klar zu definieren, sich dort als besonders gut zu positionieren, macht alles richtig. Im Umkehrschluss heißt das, dass, wer zu weit streut, sich an keine eindeutige Käuferschicht wendet, erfolglos bleiben wird.